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王延：“……” 他家还没说要做这生意，怎么就跟阎王爷打交道了。 谢星珩好可怕。 谢星珩继续谈。 合伙人之外，是合作商。 脂粉铺、首饰铺。 脂粉铺，谢星珩没有办法。 他对美妆护肤毫无了解，但根据他对他妈妈护肤的观察，抗衰老、美白、补水、祛斑之类的，是硬性刚需。 别的化妆品他没注意，口红非常多。 他还帮他妈妈做过面膜。 青瓜面膜、牛奶面膜、蜂蜜面膜等。 虽然他妈妈嫌麻烦，一两回就选择网购或者美容院，但确实有这些面膜的存在。 现在的人护肤品也很简单，基本都是油脂制品。江知与就有些。 脂粉铺的郑老板被他盯得浑身发毛，生怕谢星珩也让他去某个神仙打交道。 他去年推出过神仙妆造，但那是模仿仙童、仙女，差别可大了！ 谢星珩跟他说护肤品，主推蜂蜜面膜，跟津口县滞销的蜂蜜联动。 简要概念说完后，看郑老板感兴趣，他直接灵魂提问：“你打算怎么卖这个？” 郑老板年过四十，被个小辈提问，还紧张兮兮的，他斟酌着说：“我搞个活动，做新品宣传，打包到其他的礼盒里赠送，也给店里贵客都送一份先？” 这里面有部分是他原先会做的，有部分是他来逛小集后学会的。 谢星珩点点头：“还不够。” 他想了想，白家的玩具、黄家的童装、王家的花样纸钱，他都给过直接的方案，对其他合作商也该一视同仁，便说：“做销售，要会编故事。” 他一提“编故事”，在座所有人的后背发紧。 谢星珩看笑了：“紧张什么？我难道是什么命很硬的人，不怕鬼神也不怕雷劈？” 谢星珩给他们说：“最简单的故事类型是制造焦虑与紧迫感，在聊天中进行，怀有目的的去攀谈。你要发现顾客的问题，引导顾客也注意到这个问题，并在谈天过程中，放大这个问题，让他意识到，再不开始保养，他会面临着什么结果。到这里，开始编故事。” 他举例道：“以刚才说的东西为模版，我带你走一遍。顾客进门，正常打招呼，但要附加一两个夸赞点，不论是衣服首饰还是精神面貌，可劲儿夸，必要时可以顺着他们的话往下面聊一聊，及时把话头转向，说个‘你某某地方看起来怎么怎么’，比如你脸上有些小纹路、毛孔比较大。 “这时候，顾客必然不开心，你要关心他，告诉他这是怎样形成的，关心他有没有做好皮肤管理。他都来买脂粉了，他能不要脸吗？你诚心诚意关心他，他就会放下芥蒂，继续跟你说。你就告诉他护肤的必要性，护肤的正常流程。 “这里有几个可能性走向，他很好说话，也不差钱，他愿意尝试面膜，直接带货，这种不必多说。另一种是态度强硬的，这种我们不要强求，该说的说到位，尝试的顾客多了，他自然会软化态度。重点是犹犹豫豫，想尝试，但因为这样那样的理由推脱的。这会占很大一部分。” 说没钱，好解决。 不论是在单次消费的满赠、亦或者是加购，一定给他一个无法拒绝的理由。 表现得不在意，但碎碎念的，这种可以往下，开始编故事。 “我们店之前有个客人，因为不注意保养，脸变得怎样怎样，他那时出门都不好意思，夫君也不愿意看他，他那时才注意保养，用了我们家的产品以后，脸部发生了什么样的变化，对他们个人的自信造成了什么影响，他们的夫君又怎样转变态度，然后你们随便编个幸福美满大结局。” 编故事要对顾客有一定了解度，这种故事，只限于颜值焦虑，对自身样貌不够自信，在家也没底气，丈夫还爱沾花惹草、后院里有妾室的人。 别的可以从职业领域、人际交往方向发展，人又不是只在乎臭男人。 郑老板听着一愣一愣的：“丰州县很小啊，大家伙儿都认识，我这么编故事……？” 一下就被戳穿了。 “生意嘛，一分货，九分吹。京城都有商人来你家进货，你就不能编个京城夫人？问就是不敢说是谁，大家都懂的。”谢星珩说。 郑老板：“……” 什么心眼子成精。 但京城的夫人、夫郎们，就很好编了。 人不在自己跟前，要什么情况的，张口就来。 还能编些小哥儿小姐儿的，说什么长得不够水灵、皮肤偏黑不够自信，用了他们家的护肤品以后，有了很大的改变，相看都顺利了！ 他这个思路很好，谢星珩给他鼓掌，并让王延跟老前辈学习。 王延：“……” 一时不知道编排贵人和跟攀阎王爷的交情，哪个更可怕。 最后是首饰铺的杨老板。 说实在的，金银玉器，确实难搞。 他就是想把生意做到外头去，也得有金山银矿和足够多的玉石。 现在的可替代材料也少，搞平价那一套不现实。 金子银子都是货币，突然降价销售，就是去杨家抢钱。 玉石的水深，不过现在商人，没几个敢搞鬼的。这玩意儿小老百姓又不会买，买的人非富即贵，没必要给自己招惹祸事。 谢星珩把他家的事想了很多遍，想要再借鉴一下高奢的品牌的路子都不行。 毕竟一个县城的首饰铺，能有什么顶级工艺？更别提这是事事都靠人力来完成的古代，好工匠实在是太多了。 所以他又想到树脂材料，更深奥的加工，他没深入了解过。想到树脂，只能做简单的基础加工。 也因此，他记起来有些树脂是可以做香料和药材的。 这又跟首饰没关系。 谢星珩又从两个孩子的“星空”被子上得了灵感，记起来家里还有些琉璃，也就是玻璃。 他跟林庚有合作，林庚在到处找铁矿，顺带着会对其他矿产有记录。 金山银矿就不想了，就是玉石，他也不想。 玻璃嘛，可以惦记惦记。 这是在穿越小说里常见到的东西，沙子、石灰石、碳酸钠为原料。碳酸钠就是纯碱。 他早没想到，现在是写信去问林庚情况。 玻璃工艺需要成长，在发展期间，必然会有很多很多的次品。 会有不同的颜色、厚度、形状的成品，看杨老板有没有巧思。其他首饰铺的老板，都不会有这么多琉璃，也算另辟蹊径。 另外，他跟杨老板说：“你可以人工养殖淡水珍珠，成品出来后，价格不要太高，最少让县城里的百姓们能买得起。” 杨老板听见琉璃就瞪大眼了，听见养殖珍珠，也跟前面几个人一样，“啊？？” 他其实没指望谢星珩能给他好的建议，自家生意的性质，决定路的长远。 他就是想有个靠山，反正在哪里卖东西都是卖。江家人也厚道，没有让他跌了底价，因有黄家的嫁衣租赁活动在，他也咬咬牙，拿出了几套头面配合。这一年下来，买卖比以前没多大提升，毕竟买得起的还是那些人，但租赁的银子也是银子啊，营业额比从前高了些，入伙不亏。 再有其他的联动，比如说金银铸造的三国群英会，买不起全套，喜欢哪个角色，买一个也是真金白银的掏钱。 真没想到，谢星珩还把他记在了心里，还教他养珍珠。 谢星珩说：“这也是需要时间的，初期会有一定投资，你可以考虑后再做决定。养殖的事，你可以跟郑老板合伙，珍珠形状、品质不定，劣质的可以做珍珠粉。” 珍珠粉，在场的人都不陌生。 他们知道，有些贵人，是把珍珠磨成粉来使用的。 室内的人都安静下来，呼吸都屏住了。 这场会议结束的时候，他们都意犹未尽，还想跟谢星珩再聊一聊。 这哪里是不会做生意的蠢蛋？人家会得很！ 可惜谢星珩不奉陪。 中午不回家吃饭，他带着白喜文去赶场子，谈买铺面的事。 在马车上，谢星珩跟他说：“你别看我对他们提点那么多，心里就有落差。我给你们家留了好东西。等孙知县那边有回信了，你们先紧着糖盒来办。静等时机。” 津口县的新城区一定会建设，这会成为南地的“标杆城市”，宗族势力打散，再引进新的人口，做城市规划，让整座城市焕然一新。 现在盖房子，以土木为主。 百姓家不会太花哨，但谢星珩要给津口县做一个地标建筑。 白喜文说：“我真佩服你，怎么这么有干劲？还偏偏能让我们也跟着有干劲。” 这些事儿说起来，他们这些手里有钱、家里有业的人都心头热乎乎的。 谢星珩不听这些虚的。 “有干劲是吧？待会儿你来谈商铺买卖。” 沿街商铺，按照标准大小来排列，一排有十二间。 有些铺面大，挤压了空间。逛小集这一条街，两排商铺，合计十九间。刨除逛小集，还有十八间铺面。 谢星珩初期拿下两间，后来林庚来采购聘礼，拿这个货款，又扩了两间。白喜文在这期间，买了三间。 把逛小集这一排的铺面都给吃下来了。 这也是白喜文暂停收购的原因。 买得太快太急，商户会坐地起价。 他买下街尾的铺面时，就比别的商铺贵了五十两。 今天再来买，谢星珩是约了逛小集正对门的两家商户老板。 白喜文一听，脑壳都大了。 这不得喊天价啊！
第133章 “名声”的代价 逛小集门前两间铺面，一个是卖油布、雨伞、蓑衣的。县内仅此一家。余下的都是零散的卖卖蓑衣、油布的小摊子。 逛小集发展起来后，开始扶持手艺人，蓑衣数量跟上，对他们家的生意有影响。 另一家是蜡烛铺子，搭着卖些香烛纸钱。 逛小集搞红白事套餐，王家又转型做花样纸钱的生意，对他们家冲击很大。 谢星珩不想把人逼破产，最初就打出了“有钱一起挣”的口号。生意受到排挤的商人，都能转型做供货商。 出货价比零售低，数量跟上，营业额也很漂亮。 只是门前冷清，睁眼一看，客人们都在对门的逛小集，心里很不是滋味。 今天约见的地点，在丰州县最大的酒楼一品庄。 谢星珩定好了座，提前点了一桌酒菜，到地方，两个铺面的老板都在这里等着了。看样子也提前做过交流，表情看起来很有趣。 紧张之余，又有藏不住的有恃无恐。 似乎也做好了被威胁后，要破罐子破摔的打算。 谢星珩见多了这种人，笑眯眯打完招呼，跟他们重新介绍一下白喜文。
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