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“如果想获得新的客源，为什么不选择季卡和年卡，而选择月卡呢？ 首先，新的客人在缺乏对我们信任的前提下，面对还没享受到的服务却要支付大笔预付金时，会有强烈的损失厌恶，从而抑制购买意愿。一次性支付较少费用的月卡就不会有这样的问题。 第二，刚才兰提洛先生提到，在月卡中承诺的服务过多，可能控制不了成本的问题，可以这样理解：月卡中承诺的服务，作用是为了激发客人的购物冲动。说白了，就是让客人为了满足的是当下觉得划算的心情，而一时冲动买下月卡。这样，我们就获取了一个新客人。” “那这部分成本还是得覆盖啊？”兰提洛先生打断他。 瑟斯曼给了他一个别着急的手势：“在座的大家都办过健身卡吗？回忆一下，你的销售当时是怎么卖卡给你的。是不是告诉你，300美金的年卡，折合下来，一天才不到1美金。你觉得这的确划算，就买下来了。但事实上，你们中有人天天去健身房吗？”他看看会议桌，桌边的高管们耸耸肩。 瑟斯曼笑：“我猜，在最初的一个礼拜里，你还比较积极，然后去健身房的契机就会被各种不得不干的其他事代替。”他排出一页数据，神采奕奕地竖起一根手指，“人们买下长期服务后，往往只在一开始才会频繁使用。当他们感到自己享受的服务已经值回票价后，惰性就会让他们懒得继续过来享受服务。看这里，在去年售出的健身卡中，90%的客人连成本价都没有消耗掉，更不用提超值服务了。但在续费的时候，超额的价值又会再次满足他们的购物冲动。”打个响指，“他们就会续费。所以，月卡让客人心态上觉得赚了，而实际上是我们赚了，双赢。” 会议桌最远那头突然传来了鼓掌声，瑟斯曼望向发声处，眉头抖了抖：是一直一言不发的赫尔伯格。 赫尔伯格一脸真诚地说：“诸位不要把月卡策略看得像个赌注一样。在基数够大的情况下，一定会有一定比例的客户像苏林先生说的那样，不会使用全部的服务。盈利是可以预见的。”抬眼，意味深长地盯着瑟斯曼，“成为赌注的情况只有一种，就是这人只卖出一张月卡，只能赌客人不常用卡，否则就亏大了。对吧，苏林先生。” “啊——哈哈，哈，”瑟斯曼干笑，“我们这么大的集团，怎么会只，咳，卖一张月卡……” 这全场只有他们两个能听懂的对话成功让瑟斯曼咬到了自己的舌头。 赫尔伯格无害地笑了笑：“是啊，只是玩笑话，别在意。” 散会时，瑟斯曼埋头收拾资料，无意抬头，看到赫尔伯格亲切的笑容：“帕特洛叔叔，今天的分享让我很受用。我能把你的好学生借走一会儿吗？” “当然，”帕特洛博士爽朗地说，“不收租金！哈哈哈哈！” 瑟斯曼：“……” 这老板又想干什么……我们刚才不是已经谈妥了吗……谁都不提上次的事……难道是要给我封口费吗？这秘书又是怎么回事，怎么这样火辣辣地盯着我……瑟斯曼走到办公室的一路都在暗暗思忖。 办公室门合上，赫尔伯格赶紧掏出烟来点上。猛吸了两口烟，舒适地吐出来，缓解了戒断的焦虑。瑟斯曼抬眼瞄了瞄天花板，那上面的烟雾报警器果然也被贴掉了…… 赫尔伯格问：“你几岁？” 瑟斯曼没想到第一句问话居然是这个：“二十二……？” 赫尔伯格颇为惊讶地望向他：“我就说我没看错，你绝对只有二十出头。这个年龄的博士生……有跳级吗？” 瑟斯曼：“嗯……从小比较会读书。” 赫尔伯格：“那出来做这种事，什么原因？” “这种事”指的是哪种事就不言而喻了。瑟斯曼被问得有种自己是失足少妇的羞耻感：“因为……咳！”被烟呛得咳嗽。赫尔伯格看看他，又猛吸了一口，然后掐灭了烟。回头把烟吹进了塑料水瓶里。 瑟斯曼：“谢谢……是因为……”小小声，“缺实验经费。”这答案说出来就更羞耻了。感觉自己像个明明贪慕财富，但硬说是为了科研的伪君子。 赫尔伯格倒是觉得新鲜：“头一次听说。经济学也做实验吗？” “做……”感到对方感兴趣，瑟斯曼放松了一些，解释，“实验能控制变量，能看到人是怎么花钱的。” “给他们钱，看他们怎么花吗？” 瑟斯曼：“可以这么理解，当然过程都是经过设计的。我自己的实验还没发表，没法拿出来说，但是可以给你举个例子，”一涉及到专业，他来劲了一些，一屁股坐进单人沙发里，拿起一只马克杯来举例子，“比如啊，你去超市买一只十块钱的马克杯，店员告诉你，距离你开车十分钟的另一家店正在搞活动，同一只马克杯能便宜五块。你去不去？” 赫尔伯格：“不去。我的十分钟可不止值五块。” 瑟斯曼：“……是啊！你的十分钟可值416美元呢……但是注意，我们这里说的是普通人，大多数的普通人会选择开车去买那便宜了五块钱的马克杯。” 赫尔伯格点点头，表示可以理解。 瑟斯曼：“但如果你买的是价值三千块的羊毛地毯，店员告诉你，开车十分钟，能节省五块钱，那么大多数人则会做出曼森集团的老总一样的决定。这样的实验就可以得出结论，同样的价格，在不同情况下，对消费者的价值是不同的。” “嗯——”赫尔伯格用鼻子表示这很有趣。 瑟斯曼：“场景越还原，得到的结论越真实。如果要研究人对大面额的钱如何做决定，两百美金就不够。我坚持觉得，金额最起码达到一千，失去它才会真正地肉痛。我们的经费审批老师却不认同这一点，一千人的研究项目，只给批两百的额度，这还是靠我的导师的面子反复求来的。如果要达成理想的实验效果，我就得自己补齐这八十万美金的空缺。我一个穷博士生，短时间里凑不出那么多钱，就只能……” 通常解释到这个程度，足以满足一颗好奇的心，但赫尔伯格没有表态。瑟斯曼偷偷看看他那副琢磨着什么的表情，内心又燃起了希望。 他吞吞吐吐地说：“你看，买我月卡的话，不仅自己爽到，还能做公益……” 赫尔伯格笑了一声。这下总算不是冷笑，商业假笑，或者任何瘆人的笑。而是真的被逗笑了。 赫尔伯格：“你的月卡策略已经曝光，我无法产生‘划算’的感觉了。” 瑟斯曼：“这难不倒学经济的。只要提升我的性价比，依旧是划算的。” 赫尔伯格：“强调性价比才是最糟糕的策略。一个无法勃起的人购买性服务，能有什么性价比？每个月专门花钱雇人搞我吗。” 瑟斯曼这下倒来精神了：“那你听听我是怎么提高自己的性价比的。”他坐直了，竖起食指，“首先，让我们重新定义‘性’。如果‘性’仅限于插入过程——这也是大多数人的看法，那未免太局限了。像你这样对插入过程不热情的人，就会产生较强的损失厌恶。但其实呢，性是什么？是让人觉得舒服的事啊！想象一下，加班到深夜回家，有结实的胳膊抱着你入睡；偶尔一天想放松一下，涂满香喷喷精油的裸男给你来一套暧昧的按摩；上台演讲前五分钟，有点紧张，”把自己的胸脯往中间挤了挤，“把脸埋在大胸里吸一吸。这是不是都算性爱的愉悦？” 赫尔伯格：“……” 瑟斯曼：“就算是插入的过程，只要有舒服到，谁是插头是谁是插座也不重要啊。再说，上次你也，”抓抓空气，回想手感，“硬得很……你有没有想过，如果屁股里夹着按摩器，其实你也是可以操我的……” “咳咳……！”赫尔伯格被自己的口水呛到，瑟斯曼连忙狗腿地递过他的咖啡，一边在他耳边煽风点火：“性是多么美好的事啊。虽然没了也不是不行，但有了它，生活是会变美好的啊。” 说到“性是美好的”，赫尔伯格的眼中露出不认同的神色。他的目光阴郁地盯着别处，思索着什么。瑟斯曼识相地安静下来，等待裁决。他知道这是最后的努力了。 想到“性”，赫尔伯格的身体本能地排斥。仿佛只要回避了“性”，就能不再面对过去那个糟糕透顶的自己。但是在那些让人生厌的回忆里，如今掺杂了一些新的感觉。那句“屁股夹着按摩器操我”实在震耳发聩，画面感像个流氓软件一样闯入他的脑中。赫尔伯格那阴郁的表情一会儿就绷不住了，眉头一抖一抖的。 他的目光终于从虚空回到瑟斯曼的侧脸上。后者等久了，有些走神，正垂着目光，小心翼翼地抠着桌面上一小块咖啡渍。眼镜片下，这个男孩的睫毛特别浓密。指甲也修得十分干净，透着健康的粉红色。整个人散发着一股生涩又新鲜的气息。如果他是食物，一定是让人想咬一口的水果味。 赫尔伯格注视着这个男孩，瑟斯曼感到他的目光，抬起眼来。 赫尔伯格的手指慢慢收紧：“你说的那些……有的没的……我就信一次。” 瑟斯曼的眼睛慢慢睁大，在充分理解了这句话背后的意思后，疯狂点头。 赫尔伯格：“这事除了对其他人保密，也不能让弗林特知道。” 瑟斯曼还是点头。 赫尔伯格：“见面地点……我家不太方便，要不……” 瑟斯曼：“我的宿舍方便！我一个人住，你随时都可以来！”说着立刻从口袋里掏出了宿舍钥匙，塞给了赫尔伯格。 赫尔伯格：“……” 赫尔伯格接过那热乎乎的钥匙，遇上瑟斯曼那亮晶晶的眼睛。后者高兴得自言自语起来：“这绝对是在做公益啊！要签合同吗？应该不行哦，不能留什么证据……” “可以啊，合同。”赫尔伯格说着，从胸口的口袋里抽出一支黑色签字笔来，站起来，走到瑟斯曼脚尖前。 瑟斯曼抬眼看着他——合同？纸呢？ 赫尔伯格弯腰，脸凑近了瑟斯曼。瑟斯曼忽然感到有人在解他的衬衫扣子。整整齐齐的领带被扯歪到一边，衬衫整个被解开，露出了赤裸的胸膛和腹部。 瑟斯曼：“……咦……” 赫尔伯格咬掉笔盖，一手抓着他的肩膀，开始在他的胸口写字。一缕头发落下来，挡在了他的额前。瑟斯曼被按在椅背上，低头看了一眼，慢慢开始脸红。 抓着他肩膀的手十分有力，凑近的头发又散发着一股优雅的木质的香气。一笔一划的感觉很痒，而且完全没有绕开奶头，笔尖直接践踏着奶头往下写，一路写到崎岖的腹肌上。 这一切都……呃呃啊啊……！ 直到最后一个字在腰带上方停下，赫尔伯格舔了一下拇指，将指腹按在了他的腹肌上：“画押了。从现在开始的一个月，我们的肉体属于对方。”
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