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被子遮住小小的半张脸，睫毛忽闪忽闪的，睡得不太踏实。 林奕然印象中的陈夕一直很乖，他觉着相较于KA陈夕更适合做商务。商务需要听话的，KA需要主动的。林奕然让陈夕来KA完全是一己私欲，因为陈夕与他太像。他们一样的勤奋努力，一样的睿智果决，一样的拥有必须完成销售任务的决心与气魄。 陈夕像10年前的自己。 林奕然给他耶耶被角，突然想到他们的初次相遇。 三年前季度末倒数第2天，林奕然加班做方案到21:00，刚准备下班，见商务工位还有人，便主动与那人打招呼：“加班到这么晚啊？” 销售岗位加班常态化，但是加班到这么晚的在商务并不常见，他老婆不到19:00就撤了，都不等他一起回家。 工位上的男生抬头，见到他明显一愣。男生的脸很小，皮肤很白，眼眶下青色阴影在雪白的脸上有些突兀，一看就是季度末压力大睡不好觉。电脑桌面儿打开的EXCEL是客户表格，显然是在整理客户资料。林奕然心想：他可真努力。 “吃饭了么？”林奕然问。 男生张嘴“啊”了声，随即摇头道：“没吃。” 林奕然看他呆呆的，很瘦很小很好欺负的样子，像极了刚入职时的自己。 “下楼吃点儿？”林奕然主动提议。 男生又“啊”了声，低头想了会儿，才慢吞吞道：“吃，吃什么？” 这小孩儿反射弧真长，脑袋可能有点儿不好使，怪不得签不到单加班干活儿。 “这个时间，楼下只有四季拉面营业。”林奕然动了恻隐之心，放慢语速道，“我做销售十多年，稍微有点儿谈客户的经验。你要不要跟我一起下楼吃点儿，顺便聊聊客户情况？” 男生明眸微闪，迅速保存客户资料关掉电脑，跟着林奕然屁颠屁颠儿地下楼吃拉面。 他吃的很慢，喋喋不休地对林奕然讲每个有概率签约的客户情况，像是怕说的慢了林奕然吃完饭就不与他分析客户了。 明天是季度末最后一天，销售面临考核。男生急的眼底渗出红血丝，像兔子似的。林奕然忍不住摸摸他的头说：“别急，你先吃饭。” 男生夹了两筷子面条，林奕然才缓缓开口与他分析客户情况：“你觉着你的这3家客户，哪家明天更容易把钱给你？” 林奕然通过男生讲述的客户特征，判断签约概率，此刻心中早有定数，但他要男生先说。 “我不知道。”男生坦然，他认为这3家客户都有可能给他钱。 “你觉着哪家客户的进度最快？”林奕然换了种问法。 “A客户。” “刚才你说A已经签完合同半个月，但是财务一直在走流程，如何确定明天流程就一定能走完？” “他跟我保证的。” “谁跟你保证，财务还是老板？”林奕然目光灼灼。 男生被他专注的目光盯的一愣，想了下才说：“财务。” “财务有决策权么？”林奕然又问。 “他说要等老板签字，明天就差不多能签字。” “那你为什么不直接问老板？”林奕然说。 男生挠挠头：“我打电话老板不接，用同事的手机换号码打也不接，老板一直联系不上。” “你联系不上老板，财务就能联系上老板了？”林奕然经常遇到拖单的客户，老板推财务，财务推老板是甲方的惯用伎俩。出现这种情况多半是甲方资金周转不开，一时半会儿不能付款。对面这小孩儿涉世未深，轻信甲方的话。 “你觉着财务跟你关系好，还是跟老板关系好？”林奕然又问。 男生低头咬筷子，似琢磨过来味儿，小声道：“那您认为哪家客户更容易给我钱？” “C客户。”林奕然说。 “可C是个体工商户，老板穿的带的没有名牌，不像有钱的样子。而且他也没明确表示能合作。” “C客户是金融行业，一般从事这种行业的人都非常谨慎，如果没有合作意向见都不会让你见。有没有名牌不重要，这与个人行为习惯有关。还有就是……” 林奕然深邃的眼洞察一切，低沉的嗓音掷地有声：“个体工商户不用对公转款，他个人可以直接付款，省去很多流程。最重要的是，只有C客户，你能联系上老板。” “老板有直接决策权。” 男生听后眨巴着大眼睛，再次“啊”了声，恍然大悟道：“谢谢林哥！” 林奕然笑：“你认识我？” 男生垂眸看别处，似有些不好意思：“啊。” “你知道我，却不告诉我你的名字？” 男生看向他，雪白的脸蛋儿飘着两朵红云，声音闷闷的：“我叫陈夕。” 他的名字就像张三李四一样普通，还有些随意，几笔就写完了。从小到大，陈夕都不太喜欢自己的名字。 “晨曦。”林奕然喝了口宏宝莱，说，“你这名字好啊，适合做销售，好记！” 陈夕这名字之前都是被人像阿猫阿狗地叫着，他从未想过自己简单的名字会有这般用途。他早已习惯平庸，却不料自己平庸的名字因为销售这份工作而变得不平庸。 林奕然见他不吱声，埋头囫囵吞面，吞了两口眼眶有些红，擦擦眼睛咳了声，说：“这面里辣椒有点儿多。” 打卤面哪来的什么辣椒。 林奕然起身拿了瓶宏宝莱给他。 陈夕又双叒“啊”了声。 林奕然当时心想：这小孩儿笨笨的，好像只会“啊”。 却不料一语成谶，到床上陈夕也只会“啊”。 如果陈夕能不那么好欺负，真刀真枪碰起来时别“啊啊啊”个不停，起码强势点儿，让林奕然清楚地知道他什么意思，也不至于殚精竭虑地跟他搞了大半宿。
第5章 恣心纵欲，风流成性 林奕然不是安分的人。 上大学时还好，只处了一个女朋友，毕业后俩人各奔东西。 工作后，林奕然逐渐变得不安分。 刚开始做销售心态波动很大，林奕然享受签单的喜悦，同时也承受着跑单的失落。随着开单额度、单量的提升，一成不变的重复工作使他变得麻木，只有更高额度的单才会让他感到久违地兴奋。 于是他主动请缨签约关键客户，成为澜海KA体系的开拓者。澜海在5年前没有客户分层的概念，是林奕然主动要求将关键客户以名单制划分，成立专业团队，让关键客户获得更好的服务，从而拿到更多的预算。 张光明力排众议采纳林奕然的建议，为他组建KA团队。林奕然上任前张光明说：“澜海所有客户资源KA有优先开发权，所有人才KA有优先选择权，要钱要人我都给你。但是若半年不盈利，团队解散，你回商务做一线。” 林奕然在澜海做了5年一线销售，3年管理层，2年高层。去KA任命时原职级是商务总监，如果他做不好KA回商务做一线，就相当于之前10年的积累白费了。 这是场对赌，张光明为他搭了牌桌儿，布好牌局。澜海确实有丰厚的客户底蕴，但是却没有林奕然想要的人。 KA与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。KA要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。 面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。 他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的“新人”，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？ 林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。 上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。 那时KA新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在KA体系组建的第二个月就实现盈利。 关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。 有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。 美女公关身材凹凸有致，进屋就脱衣服，林奕然空窗期太久，一时脑热就做了。事后觉着只要做好措施不得病，玩玩也没什么。 这事儿有第一次就有无数次，在那之后，林奕然经常与不同的甲方乙方出入各种商务会所。事实证明，“公关”是促成合作的有效手段。林奕然拒绝同性，拒绝亲吻，拒绝咬，拒绝一切唾液或其它有可能会传播疾病的xing爱方式。他把健康看的很重，把身体放的很开。 他不约人，只去会所，因为他不想用无聊的软件陪女方浪费时间。会所给钱就能做，简单粗暴直接。林奕然从不留联系方式，更不会与同一个公关做两次。他只是解决生理需求而已，不想牵连过多。 直到婚后才收心。 五年前，王晶晶追的他，追了两年。 林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性，他觉着自己不适合结婚，明里暗里拒绝过王晶晶好多次。但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。王晶晶追的很高调很张扬，全澜海都知道王晶晶喜欢他，这“喜欢”来的声势浩大，颇有销售逼单架势。 林奕然不想耽误她，便妥协了自己。 俩人确认关系不到1个月就领证了。 但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。 澜海并不反对职工谈恋爱，但王晶晶离职的原因确实是林奕然。两人都从事销售管理工作，都有自己的棱角，当KA体系与商务体系互相竞争抢客户时，双方互不相让。林奕然可以在生活上妥协，但不能在工作上妥协，这是他的底线。 澜海原则是以KA开发客户为先，所以林奕然每次都能从王晶晶手中抢夺关键客户开发权，二人为此没少起争执。
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